你花 500 元買水蜜桃,其實只有 166 元進到果農的手中

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拉拉山水蜜桃香甜多汁,遠近馳名,但拉拉山上的果農,卻因入不敷出,還需額外打零工維生。平時我們 500 元一盒的水蜜桃,只有 166 元實際回到果農的手中。「賣得人賺得比種的人多」沒有一定的對錯,但這真的符合社會所期待的價值嗎?

 

洪毅昕自政大國貿系畢業後,在桃園高義部落擔任教育替代役,和果農們深入接觸,發現他們的種種困境:果農收支不平衡、山寨版水蜜桃充斥市場⋯⋯於是興起在網路上幫助果農自產自銷的念頭,卡維蘭就此誕生。

 

高品質,高產量,為何沒有高收入?

果農是種植果樹的專家,但對銷售不在行,他們勤懇工作,所得利潤卻遠低於付出。驅車在北橫公路上行駛,可以看到一路上攤販林立,越往山上走,價格越低。拉拉山上的果農,除了自己擺攤販售水果,就只能交貨予中盤,七比三分紅。有些果農嘗試著創立網站,但推廣有限,效果不彰。

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在山上長期居住,毅昕對果農的生活瞭若指掌:「凌晨四點起來採收,八點回來分裝,十二點開始包裝,三點出貨,下午聊聊天,晚上八點就睡覺。如果晚上夜蛾很多,就要十點起來抓,兩三點才睡。」工作一整天,身心俱疲的果農沒有多餘的精力思考如何行銷,既缺人力,也無時間,毅昕半開玩笑地說:「下田之後累個半死,你會想說要自拍一張『我今天下田』放到網路上嗎?」

 

隨後他表情重整,認真道:「我們提供的當然不是拍一張他的照片放到網路上,而是更好的服務,把他的東西銷出去。」果農有著豐富的故事,產出的水果也有一定的品質,他們需要的,只是被大家看見。

 

去年初試啼聲,今年大展身手

去年,毅昕與其他替代役免費提供臉書平台幫忙農民銷售,本來只承諾賣出五百盒,最後竟銷出近五千盒水蜜桃,果農銷量不但較往年增加一萬多顆,收入也增加二至三倍,成果斐然,也使果農對他們產生信心。

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今年,毅昕找到三位夥伴蔡宜璇、高翊翔與李珮綺共同奮鬥,擴大營業規模,成立公司。以「卡維蘭」命名,提醒自己莫忘初衷,也象徵著他們的起點,有「開拓者」的意味。

水蜜桃產季是五到七月,產季以外的時間,卡維蘭除了努力研發果汁、果凍、果醬等副產品,也開發其他地區的季節性蔬果,目前已新增蜂蜜、葡萄等項目,全都來自臺灣;想方設法,讓卡維蘭可以持續營運下去。

 

成功不是盈餘多寡,而是整個大環境改變

原先毅昕覺得中間商並沒有存在的必要,但後來慢慢發現,並非所有盤商都謀取暴利、壓榨果農,而是他們沒有將資源有效利用,產生過高的行銷費用。卡維蘭要做的,就是把這些價錢還給生產者,讓一切有效率地運作。

 

過去有太多盤商成為交易的主角,但毅昕認為,卡維蘭的角色是個中間者,媒合生產者與消費者的需求是主要任務,穩妥傳遞品質與價值,是卡維蘭的定位。

 

團隊成員翊翔提到,卡維蘭以高於市價二到三成的價格向農民收購水果,希望能造成正向循環,一方面給予農民應得的利潤,一方面刺激其他盤商提高收價、改善服務,提升整個大環境的生態。另外,卡維蘭也會招攬當地居民幫忙包裝、出貨,吸引年輕人口返鄉。

 

走出網路世界,顧客回饋是進步的動力

為了增加曝光度,卡維蘭盡力爭取機會。今年與政大廣告系畢展合作,從品牌 LOGO、DM,到整個主視覺,都由他們一手包辦。

 

此外,卡維蘭還參與「寶島美食趣」,在台南新光三越擺攤,為期二週,這是他們第一次有機會和消費者直接互動。由於卡維蘭的消費者主要為上班族或三四十歲以上的族群,網路並非他們最熟悉的場域,因此這次實體活動格外重要,可以和顧客娓娓闡述理念,也是了解顧客真正需求的寶貴時機。

 

「他們問了我們很多想像之外的東西」,像是未來是否有小包裝的選項、出貨流程改進的方法等等。宜璇是活動後期才到台南顧攤,還遇到買過水蜜桃覺得好吃而回流的顧客,令她十分感動,「因為網路上的回饋都不是面對面的,當面被肯定的感覺不太一樣。」

 

卡維蘭小鋪,讓次級水蜜桃不只是堆肥

台南的擺攤結束之後,緊接著,卡維蘭來到政大與台大,與學生和當地居民進行第一線接觸,也為之後實體店面販售的產品試水溫。

 

未來,卡維蘭想在台中或台北開設一間小店,販售水蜜桃相關副產品,果醬、果凍、果汁、冰沙、冰棒等等。水蜜桃是相當嬌貴的水果,十顆中約有三顆因為損傷或賣相不佳而無法進入市場販售,縱使它們口感與一般水蜜桃無異,也會被淘汰,往往落得化作春泥更護桃的命運。卡維蘭除了協助果農銷售水果,也收購次級品,開發為美味的副產品,重現它們的價值,賦予其新生命。

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有農民需要服務的地方,就有卡維蘭

問起今年的銷售目標,毅昕毫不猶豫回答上萬盒。他們希望做到的,是卡維蘭總銷量等於一個部落的總產量。

 

「卡維蘭」不只是一個地名,也是一個品牌,毅昕說:「要把它做到人家想到水果就會想到卡維蘭,它會出現在所有需要服務的對象的地方。這是我們給它的意義。」

 

一起幫助他們成立「卡維蘭小舖」:醜蜜桃大翻身-拉拉山水蜜桃果汁吧